Quer crescer rápido? NÃO produza conteúdo
Tem um jeito mais fácil
👋🏼 Bem vindo a edição de número #81 da Newsletter do Moa.
⚠️ Antes de começarmos, um breve recado:
Você tem um SaaS que tem mais de R$ 100k MRR e mora em São Paulo? Estou com a ideia de organizar um “happy hour” de donos de SaaS, para fazer networking e compartilhar os sucessos e, principalmente, os fracassos. Já temos 6 founders que toparam e estamos prestes a marcar o primeiro encontro. Te interessa? Então toca aqui e me chama no WhatsApp.
Eu vejo que muita gente diz que um dos melhores caminhos para crescer rápido e ter sucesso com seu SaaS é produzindo conteúdo. E eu concordo. Só que existem jeitos mais rápidos.
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu explico como hackear o sistema e crescer seu SaaS muito rápido.
Não cometa o erro de inverter a ordem das coisas
Para quem não sabe, o Tintim não começou como uma ferramenta específica para WhatsApp. No começo, a ideia era ser uma espécie de CDP. Caso você não saiba, CDP é a abreviatura de Customer Data Platform. É um software que coleta, organiza e unifica os dados dos clientes. Ele coleta esses dados de diferentes fontes, e o objetivo é permitir segmentação de base e uma comunicação mais personalizada.
Eu até cheguei a construir uma parte do software. Fiz integração com software de email, com WhatsApp, com software de comunidades. Um amigo, que tem um dos maiores fóruns do mundo no seu nicho, permitiu que eu fizesse alguns testes na sua empresa. O software, de fato, estava ficando muito legal. Só tinha um problema: ele não resolvia nenhum problema.
A ideia geral era “vender mais”. Acontece que isso é muito amplo. Vender mais, como? Principalmente: vender mais, resolvendo qual problema? Esse amigo não tinha, necessariamente, um problema que seria resolvido com coleta, unificação e segmentação de base de clientes. Sorte que, rapidamente, percebi que estava andando de lado, e acabei descobrindo a dor que pequenas e médias empresas tinham para identificar e rastrear as vendas que acontecem dentro do WhatsApp.
Esse é o erro mais comum do aspirante a empreendedor de tecnologia: desenvolver um produto e, então, buscar um problema que esse produto resolva. Para esse empreendedor, o caminho é produto > problema, quando, na verdade, o caminho correto é problema > produto. Diria mais: o caminho para construir um produto de sucesso é Pessoas > Problemas > Produto.
No livro The Minimalist Enterpreneur, o autor (que foi o criador do Gumroad) apresenta um framework simples, porém poderoso. A sua proposta é: ao invés de começar criando um produto, você começa criando uma comunidade. Ou melhor: você começa servindo uma comunidade.
Outros autores/influenciadores do ramo concordam com isso. Greg Isemberg é um exemplo. Meu amigo Bruno Okamoto é outro exemplo. Eu também concordo com isso.
Quando você começa servindo uma comunidade, você começa, automaticamente, a construir uma audiência. O grande argumento para trabalhar “de trás pra frente” e começar pela comunidade é simples: você conhecerá as dores dessa comunidade.
Ontem mesmo estava assistindo um vídeo do Dan Koe em que ele argumenta que uma das maiores causas de fracasso das empreitadas acontecem porque o empreendedor não conhece o mercado no qual resolve atuar. Começar servindo o mercado corta esse mal pela raiz.
Você pode servir um mercado/comunidade das mais diversas formas. A mais simples de todas: entregando seu conhecimento. A própria trajetória do Bruno Okamoto pode servir como exemplo: Ele empreendeu durante 10 anos e, então, resolveu ajudar outras pessoas que estavam iniciando nessa jornada através da construção de um Micro-SaaS.
Ele ficou, durante mais de um ano, produzindo conteúdo de valor na sua newsletter. Daí, acabaram surgindo os cursos, a comunidade, e, então, o seu próprio SaaS, o MyGroupMetrics. Esses produtos nasceram da interação do Bruno com a sua audiência. Ele, primeiro, serviu. Com isso, ele identificou dores e, consequentemente, oportunidades. Então, ele criou os produtos que resolveram essas oportunidades.
Esse cenário é ótimo pois, ao produzir conteúdo, você começa a criar uma base de fãs. Essa base de fãs serve tanto para ajudar no processo de criação do produto quanto para trazer os primeiros clientes dos seus produtos. Os primeiros clientes sairão praticamente de graça. Estratégia perfeita, né?
Depende. Sem dúvidas, é uma estratégia muito boa. Só que, para que ela funcione, é preciso tempo. Você tem esse tempo?
Quando eu comecei o Tintim, eu não tinha esse tempo. Eu tinha acabado de sair da DevPro, minha fábrica de software estava minguando, prestes a perder seus últimos poucos clientes, e minha esposa estava grávida de 6 meses do meu primeiro filho. Eu não tinha o luxo de esperar um ano (no melhor dos casos) para começar a faturar algum (pouco) dinheiro.
Mas eu sabia hackear o sistema.
Como hackear o sistema e crescer rápido
O Tintim foi do zero aos R$ 100k MRR em apenas 9 meses. Com 18 meses, atingimos R$ 200k. Agora, perto dos 24 meses de existência, acabamos de cruzar a faixa de R$ 370k MRR. Detalhe: esse crescimento meteórico foi conquistado quase que sem produção de conteúdo. A gente só foi começar a produzir conteúdo depois dos R$ 200k MRR.
Mas, não é porque eu não produzia conteúdo que eu não segui os fundamentos que o Sahil Lavingia (autor do The Minimalist Entrepreneur), o Greg Isenberg ou o Bruno Okamoto defendem. Quando comecei o Tintim, eu já conhecia profundamente o meu público-alvo, porque eu era o meu próprio público-alvo.
Antes de começar o Tintim, eu passei três anos da minha vida comprando mídia na DevPro. Por mais que o nosso ponto de conversão não fosse o WhatsApp, eu conhecia com detalhes o dia a dia do gestor de tráfego. Conhecia, principalmente, uma das suas principais dores: medir os resultados do seu trabalho. Eu tinha hipóteses sólidas de como resolver o problema do meu cliente.
Eu também era um membro ativo na comunidade de infoprodutores e gestores de tráfego. Para validar a hipótese, foi bem simples: eu fui conversar com meus colegas. Ainda que não tivesse acesso a essa galera, há outra forma bem efetiva de se fazer isso (já explico).
“Ok, mas, e para crescer? Como crescer se eu não construí uma audiência?” Simples. É só você comprar essa audiência. O principal canal de crescimento da DevPro era o tráfego pago. O principal canal de crescimento do Tintim também foi o tráfego pago.
Como validar sua ideia com tráfego pago
Nas últimas semanas, descobri um podcast excelente, chamado ROI Hunters. É um podcast da V4 (parceiros oficiais do Tintim) em que há uma discussão de alto nível sobre marketing digital. Um dos episódios mais legais que ouvi foi a entrevista com o Alison Zigulich, criador do software GreatPages. Nesse episódio, o Alison conta um pouco sobre como decidiu criar o GreatPages.
Em resumo, a estratégia foi bem simples. O Alison tinha várias ideias. Já atuava no mercado há um tempo, e também já tinha conversado com muita gente. Depois de pensar bastante, ele acabou ficando em dúvida sobre qual solução ele lançaria no mercado. Como resolver isso? Simples: vendendo, ou, melhor dizendo: fingindo que ia vender.
O Alison pegou as principais ideias e criou landing pages para cada uma delas, mesmo sem ter o produto. Esse é o tal do Smoke Test. Então, ele comprou tráfego para cada uma dessas páginas e mediu o custo de conversão de cada uma delas.
A conversão, no caso dele, era o cadastro de nome, email e telefone. Em posse desses dados, ele entrou em contato e entrevistou essas pessoas. A ideia era entender com profundidade porque as pessoas estavam buscando a solução que ele estava oferecendo.
Ele já era um player do mercado, portanto, era seu próprio cliente. Então, desenvolveu algumas teses e foi testar essas teses. Da mesma forma que o Bruno fez. Da mesma forma que eu fiz. A diferença é que o Bruno construiu a sua conexão com os clientes através da produção de conteúdo. Eu construí através de relacionamento. O Alison comprou essas conexões.
O melhor: estimo que ele não deve ter gasto nem R$ 500 em tráfego pago para fazer esse processo.
Como escalar seu SaaS com tráfego pago
Se você já tiver uma audiência, com certeza poderá vender para essa audiência. Agora, qual é o tamanho dessa audiência? Ela aguenta o tamanho da escala que você deseja? E se você não tiver audiência?
Quando eu comecei o Tintim, eu tinha zero audiência. Isso não foi problema, porque o que a gente fez foi crescer através de tráfego pago. Como eu disse, é possível crescer e ser lucrativo, mesmo com o aumento do custo de mídia.
A fórmula que usamos no Tintim foi simples. Depois de muita pesquisa e muita conversa com os clientes, a gente descobriu uma dor que doía muito: o gestor de tráfego não conseguia provar o resultado que entregava para seu cliente. Apesar de o Tintim ter várias outras funcionalidades, a gente focou, durante um bom tempo, única e exclusivamente na funcionalidade de identificar vendas.
Se liga em qual é a capa de um dos anúncios que mais nos trouxe vendas:
Não é preciso que o lead conheça todo o sistema para que ele compre. Basta conseguir mostrar que o software é capaz de resolver a dor do cliente, e que essa dor doa o suficiente para que o cliente tope pagar por isso. Depois que virou cliente, aí sim você tem tempo suficiente para apresentar todo o resto do sistema e permitir que o cliente extraia o máximo de valor.
Ah! Uma dica: capture os dados de contato do lead o mais rápido possível. Com os dados de contato em mãos, você vai gastar muuuuuuito menos toda vez que quiser se comunicar novamente com esse cliente.
Disclaimer
Depois de toda essa tese de defesa do tráfego pago, eu preciso fazer uma observação importante: o tráfego pago é uma mídia comprada.
No mundo atual, existem três tipos de mídia: a mídia comprada, a mídia conquistada e a mídia proprietária. A mídia comprada você acessa pagando, obviamente. A mídia conquistada é uma mídia que você acessa através de algum tipo de merecimento. Por exemplo: se o seu produto é muito indicado, significa que você conquistou essa indicação por servir bem seu cliente. Já a mídia proprietária é aquela mídia de que você detém controle. Um podcast produzido por você e conhecido pelo seu público-alvo, por exemplo, pode ser um exemplo de mídia proprietária. A audiência, que citei no começo desse texto, é uma espécie de mídia proprietária.
Qual é o problema da mídia comprada? Você não controla o preço. O que acontece se, de hoje para amanhã, o custo de mídia no Meta Ads dobrar? A conta continua fechando? Existem alternativas?
Mídia paga é um ótimo canal (o Tintim cresce, majoritariamente, através dessa mídia). Mas, depender somente dela pode ser arriscado. Por isso, de novo: assim que possível, capture os dados do seu lead. Mais importante do que isso: crie uma rotina de relacionamento com esse lead. Gere valor para esse lead através de conteúdos. Esse é o primeiro passo para você começar a construir seus canais de mídia proprietários.
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Como foi a minha semana?
🏋🏻♀️ Pratiquei 5 dias de exercício físico e completei 237 dos 250 dias da meta do ano.
📚 Estudei 3 dias e completei 192 dos 200 dias da meta do ano.
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O que eu estou lendo:
📚 Terminei de ler The Culture Code, do autor Daniel Coyle. Muito bom! Agora, comecei a ler Invisible Armies, do Max Boot. Ainda estou no comecinho, mas parece ser bem denso.
📚 Comecei a ler a biografia do Ray Koch, fundador do McDonalds. Essa, em compensação, está bem leve.
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O que eu consumi essa semana que gostei e recomendo?
📺 Uma AULA sobre lançamentos com o Fernando Miranda no Podcast ROI Hunters.
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