As 5 validações rumo aos R$ 10k MRR com SaaS
Aprenda a validar um problema, uma ideia, uma solução, um MVP e um público-alvo
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Foram 3 anos vendendo infoproduto antes de empreender com software. Decidi mudar em 2023. No primeiro semestre deste ano, eu faturei R$ 1M. No segundo semestre, eu não sabia o que fazer da vida para ganhar dinheiro. Foi quando eu decidi criar o Tintim.
Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu conto quais foram os meus passos para validar a ideia do Tintim e atingir os primeiros R$ 10k MRR.
Como surgiu o Tintim
Era uma segunda-feira. Não dava para saber ainda se seria uma segunda-feira de sol, afinal, ainda eram 5h da manhã. Eu estava acordado tão cedo assim porque a gente ia abrir as matrículas do nosso nono lançamento na DevPro. A expectativa era de faturar R$ 375k. A ansiedade estava a mil.
As vendas abriam às 6h em ponto. Quem se matriculasse logo na abertura teria acesso a uma condição especial, tanto em preço quanto em bônus. Às 5h59, o Luiz mandou uma mensagem dizendo "vou mandar o link de checkout no grupo"...
Exatamente às 6h05, já tínhamos faturado mais de R$ 100k. R$ 104.654,48, para ser mais preciso. O tão sonhado 6 dígitos, prometidos pelo Érico Rocha para serem conquistados em 7 dias, foram conquistados em 5 minutos. Na primeira hora de vendas, havia sido quase R$ 150k de faturamento.
O resultado final da empreitada foi de mais de R$ 510k, 30% a mais do que havíamos planejado. Sucesso absoluto! Finalmente, a gente tinha conseguido fazer um lançamento superar nossas expectativas. Batemos recorde de faturamento e lucratividade. Isso aconteceu em janeiro de 2022.
Dado o sucesso do primeiro lançamento, decidimos dobrar a aposta. Em março de 2022, decidimos investir todo o lucro do lançamento anterior. Mais de R$ 300k. O valor de um apartamento direto para o Google Ads. Faz sentido, pois a meta era ambiciosa: R$ 1M de faturamento. Queríamos buscar os famosos 7 dígitos.
Bom… o resultado não foi como esperado. Não chegamos nem perto dos R$ 1M de faturamento. Investimos o dobro de mídia, e faturamos "míseros" R$ 550k. Apenas R$ 40k a mais que o último lançamento.
Sem dúvidas, ainda era muito dinheiro. Mas, muito longe da nossa meta. E por que isso é ruim? Porque já havíamos feito planos para aquele lucro esperado. Eu tinha contratado um time inteiro de marketing. O Renzo tinha contratado mais gente para o produto. Estávamos contando com aquele tanto de lucro que não veio.
E agora? Vamos para a próxima, ué. Seguimos tentando outras iniciativas para buscar aquele dinheiro de outras maneiras. Tentamos por mais 2 meses, até que decidimos encarar a realidade: aquilo não estava dando certo do jeito que a gente queria.
Depois de conversar bastante, resolvemos encerrar a parceria. A DevPro que sonhamos, que iria render MUITO dinheiro, tanto para mim quanto para o Renzo, não se realizou. O Renzo decidiu continuar com o projeto, mas de forma orgânica. Eu decidi sair e tentar a vida de algum outro jeito. Só não sabia qual, ainda.
Se em janeiro de 2022 eu estava faturando mais de R$ 500k, em julho eu estava me perguntando: como eu vou fazer para ganhar dinheiro daqui pra frente? Com um detalhe: minha esposa estava grávida de quase 6 meses do nosso primeiro filho.
Ok, é justo mencionar que eu ainda tinha uma fábrica de software que dava dinheiro. Pouco, mas dava. O problema é que os anos de dedicação à DevPro me fizeram tirar o foco da Codevance. Sem uma presença comercial ativa, o que restou foram poucos clientes, que eu sabia que já estavam em vias de cancelar seus contratos.
Foi quando, num almoço com meu amigo Rodrigo Lopes, ele me aconselhou: "Cara… você é de tecnologia. Essa é a sua especialidade. Vá empreender com software!". E foi assim que eu decidi começar o Tintim.
Na época, eu ainda não sabia que era o Tintim. Nem sabia direito o que iria fazer. Foi justamente por não saber muito bem o que fazer que eu comecei um processo de validação. Foi esse processo que fez nascer o Tintim, e também que o levou até seus primeiros R$ 10k de MRR.
As 5 validações necessárias para construir um software
A minha escola de desenvolvimento de software vem do livro Lean Startup, do grande Eric Ries. Foi assim que eu atendi as dezenas de clientes que procuravam a Codevance pedindo ajuda para criar seu MVP.
O livro apresenta o ciclo Build-Measure-Learn. A ideia é criar um Produto Mínimo Viável (MVP). Isso significa a versão mais simples e básica de um produto. O objetivo não é faturar, mas sim validar uma hipótese.
Assim como no método científico, em que realizamos um experimento para validar uma hipótese, no Lean Startup realizamos um MVP, também para validar uma hipótese.
Acontece que, durante os anos, eu fui entendendo que, antes do MVP, existem algumas outras validações que precisam ser feitas. Meu objetivo, logo quando saí da DevPro, era construir um negócio, e não apenas um produto. Esse entendimento veio de diversas leituras de livros sobre o tema, mas um, em especial, me trouxe a clareza necessária: Discplined Enterpreneurship, do Bill Aulet.
Não pretendo falar sobre nenhum dos dois livros aqui. O que pretendo é apresentar a teoria que eu acabei desenvolvendo ao juntar o conhecimento teórico que adquiri através dos livros com tudo o que acabei fazendo na prática para criar o Tintim. Apresento-lhe a Teoria das 5 Validações.
Validação 1: Problema
Empreender é resolver problemas. Esse é o mercado em que atuo. É um mercado que nunca tem fim, afinal, cada problema resolvido origina novos problemas. É um ciclo infinito.
O que é um problema? Segundo meu amigo ChatGPT (grande resolvedor de problemas), um problema é uma necessidade, dor, ou insatisfação que um grupo de pessoas (ou mercado) enfrenta e que ainda não foi adequadamente atendida ou solucionada.
O primeiro passo para criar um SaaS, um curso, um marketplace, uma loja física, ou qualquer outra iniciativa empreendedora, é identificar um problema a ser resolvido. O Uber, por exemplo, fornece transporte rápido e confiável para pessoas que precisam se locomover. Fornece também uma fonte de renda rápida para quem tem tempo e um carro parado na garagem. O Spotify fornece acesso legal a músicas de forma simples, eliminando o problema da pirataria, tanto para o produtor quanto para o consumidor. O Dropbox fornece uma forma simples para quem precisa compartilhar arquivos.
Qual é o problema que você pretende resolver? Definir o problema a ser resolvido é o primeiro passo da jornada empreendedora. O próximo passo é validar se as pessoas estão dispostas a pagar para resolver esse problema.
Um dos erros mais comuns dos empreendedores, nessa fase, é tentar resolver problemas que não incomodam o suficiente. Quer um exemplo? Imagine que você está num shopping e precisa carregar seu celular. Você pagaria por um aplicativo que informe um local com tomadas e carregadores? Ou simplesmente perguntaria ao segurança onde fica esse lugar?
Antes do desenvolvimento do produto, antes mesmo do desenvolvimento da ideia que vai solucionar esse problema, é preciso ter a certeza de que esse é um problema que vale a pena ser resolvido. E como ter essa certeza? Conversando com as pessoas.
Não existe outro caminho a não ser conversar com as pessoas e tentar entender o quanto esse problema incomoda a vida das pessoas. Falando em negócios B2B (que é o tipo de mercado que acho que valha a pena iniciar um empreendimento), busque entender quais são os impactos financeiros desse problema.
As pessoas perdem receita com esse problema? Os custos aumentam e elas perdem dinheiro? Elas perdem tempo? Agilidade? Competitividade? Quanto mais dinheiro envolvido no problema, mais vale a pena resolvê-lo.
Validação 2: Ideia
Com um problema a ser resolvido, é hora de pensar na solução. Mas, veja que eu disse PENSAR, e não construir. Ainda estamos no campo das ideias.
Construir software é MUITO CARO. A hora de um programador pleno não sai por menos de R$ 50. Estamos falando de mais de R$ 8.000/mês. A versão inicial de um software não sai por menos do que isso. Para você ter uma ideia, na Codevance, a gente cobrava R$ 50k para criar um MVP (e a nossa agenda era lotada). É muita irresponsabilidade investir todo esse dinheiro sem ter feito antes um bom estudo que indique que a ideia que você teve é a ideia certa para resolver o problema.
E como buscar esses indícios? Vendendo sua ideia. O que você precisa fazer é apresentar sua ideia para as pessoas interessadas em resolver esse problema. O termômetro para saber se essa é uma boa ideia é a reação dessas pessoas.
Aqui, nesta etapa, você não precisa escrever uma linha de código. No máximo, faça alguns rascunhos de telas que ajudem a tangibilizar a sua ideia.
A validação da ideia do Tintim foi feita assim. Em agosto de 2022, eu fui ao FIRE, evento da Hotmart, maior plataforma de cursos online do mundo. Eu sabia que lá haveria muitos gestores de tráfego, público-alvo da minha ideia.
A minha ideia era construir um software que rastreasse as vendas feitas pelo WhatsApp. Um conhecido meu, gestor de tráfego, tinha comentado desse problema que ele enfrentava diariamente. Lá no evento, eu abordei dezenas de gestores com a seguinte pergunta:
“O que você acha de um software que identifica automaticamente o anúncio, o público e a campanha de uma conversa de WhatsApp que foi gerada via tráfego pago?”
Então, eu interpretava as reações deles. No caso, foram todas muito positivas. “Se você realmente resolver esse problema, você vai ficar milionário”. “Onde eu assino?”. “Você vai salvar minha vida.”
Pronto! Ideia validada.
Validação 3: Solução
Como disse, no caso do Tintim, a ideia era construir um software que rastreasse as vendas feitas pelo WhatsApp. Mas, será que é possível fazer isso? Mais importante: será que essa solução resolve o problema do usuário? Nesta etapa, precisamos validar se a solução que você idealizou realmente resolve o problema do seu usuário.
Aqui, sim, a gente começa a meter a mão na massa. Mas, não necessariamente você precisa construir tecnologia. Se for possível, execute o trabalho manualmente. Vai dar mais trabalho, mas vai sair mais barato.
Por exemplo: nas peladas de futebol que eu costumava frequentar, uma dor constante era a escassez de bons goleiros. Uma possível solução para esse problema seria criar um marketplace de goleiros. Imagine "um uber de goleiros", em que, em poucos cliques, você encontra um goleiro. Lindo, né? Mas, como já sabemos, é caro construir um aplicativo, e a gente ainda não sabe se essa solução realmente resolve o problema do cliente.
Como validar essa solução sem criar tecnologia? Um formulário, por exemplo, poderia servir. Você pode criar uma página com um formulário onde o usuário informa as características desejadas. Feito isso, você passa a mão no telefone e começa uma busca MANUAL por um goleiro que preencha os requisitos. Não tem onde procurar goleiro? Então, dá um pulo nas quadras e campos durante um mês, e pede o contato dos goleiros. Depois, você coloca o formulário no ar. Trabalhoso? Sem dúvidas. Mas, quem disse que empreender não dá trabalho?
No caso do Tintim, eu não segui esse conselho e escrevi um software para resolver o problema. Por quê? Porque eu sou programador, e desenvolver software, para mim, é mais rápido do que fazer o processo manualmente (nem dava pra fazer isso), ou construir uma solução no-code.
Lembre-se: a variável aqui, além de custo, é tempo. Você precisa validar sua solução de forma rápida e barata. Seu objetivo não é ganhar dinheiro. Seu objetivo não é construir uma solução completa. Seu objetivo é validar se a solução funciona. Só!
No caso do Tintim, eu construí somente o necessário. O software simplesmente rastreava a origem da conversa e fornecia esses dados num arquivo CSV. Nada mais!
Não tinha cadastro. Não tinha permissionamento de acesso. Não disparava pixel. Não disparava webhook. Não integrava automaticamente com o Meta Ads. Não integrava com gateway de pagamento. Não mandava e-mail de notificação. Quem pilotava o software para o usuário era eu. Eu mandava o link para colocar nas campanhas, e também era eu quem mandava o relatório, quando os clientes pediam.
De novo: aqui, eu só quero saber se a minha ideia de solução resolve o problema do usuário. O que fiz foi construir essa pequena parte de software e colocar na mão de alguns usuários dispostos a ajudar. Assim que validei que esse pedaço de tecnologia estava resolvendo o problema deles, passei para o próximo passo.
Validação 4: MVP
A solução funciona? Resolve a dor? Agora vamos, de fato, construir um produto (mínimo viável).
Aqui, não tem muito segredo. Antes, o objetivo era construir um pedacinho de software bem pequeno, que apenas validasse nossa hipótese de solução. Agora, o objetivo é criar um software que o usuário consiga operar sozinho. Só isso!
Ainda não chegou a hora de construir integração com gateway de pagamento. Ainda não chegou a hora de construir onboarding guiado por dentro da plataforma. Esses são detalhes que têm muito mais relação com o seu público-alvo do que com o software em si. Ainda não chegamos nessa etapa.
No caso do Tintim, todas essas tarefas eram feitas pelo suporte. O suporte, nesse caso, era eu mesmo. Nessa etapa, eu quero saber se o usuário consegue usar o software sozinho no seu dia a dia. Pagamento, cadastro, onboarding, etc., não fazem parte do uso diário, portanto, ficam pra depois.
Para validar o seu MVP, coloque o software na mão de algumas pessoas. Uma dezena, pelo menos. Quando estava nessa etapa com o Tintim, eu encontrei essa galera em grupos de networking que eu costumava frequentar. O que fiz foi mandar a seguinte mensagem nesses grupos:
Muita gente se interessou. A partir daí, eu fazia uma breve explicação no privado e perguntava mais sobre o negócio da pessoa. Se tivesse fit com o Tintim, eu convidava pra uma call para explicar mais detalhadamente e fazer o setup junto com a pessoa.
É bom frisar que, nesse processo, "muita gente" acaba virando "pouca gente". Pouca gente está disposta a ajudar, de fato. Portanto, honre essas pessoas. Pra você ter uma ideia, tem gente que usa o Tintim de graça até hoje.
Para validar o MVP, o que eu fazia era monitorar o uso do software por esse pessoal. Se estivessem usando, depois de alguns dias eu fazia um follow-up: "e aí, como está sendo a experiência?". Se possível, marcava uma call para coletar feedback.
O objetivo desta etapa é fazer o usuário alcançar valor com a sua solução de forma autônoma, sem que você precise interferir muito no uso. O próprio software deve ser o responsável pelo usuário alcançar valor.
Validação 5: Público-alvo
Produto validado? Agora, chegou a hora da verdade… Bora vender! Essa é, talvez, a principal validação que você precisa para criar um software sólido, que tenha capacidade de gerar valor em escala. Chegou a hora de validar o público-alvo que vai comprar de você.
Para validar o público-alvo, é preciso que você conheça o conceito de ICP, sigla para Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal, em tradução livre. O ICP é aquele cara que mais vai extrair valor da sua solução e, com isso, seguir te remunerando o máximo possível de tempo.
Se você encontrar seu ICP, a sua vida vai ficar infinitamente mais fácil. Seu time comercial vai vender mais, pois os atuais clientes vão amar seu produto e recomendá-lo para os amigos. Seu churn vai diminuir, pois seu software gera valor e o cliente não cancela a assinatura. Seu time de suporte e customer success vai ter menos trabalho, pois seu usuário se vira sozinho. E, por fim, seu marketing vai ficar mais assertivo (e mais barato também), pois você sabe exatamente com quem deve falar.
O seu objetivo agora é encontrar o seu ICP. Como fazer isso? Simples: defina um, ou, no máximo, dois públicos-alvo que você acredita que podem extrair valor da sua solução. Então, busque essas pessoas e venda para essas pessoas.
No caso do Tintim, o que eu fiz foi subir anúncios no Meta Ads direcionados a gestores de tráfego que atendem clientes que vendem pelo WhatsApp. Esses anúncios levavam para uma página, e essa página levava para o WhatsApp.
No WhatsApp, eu conversava com os leads que chegavam, e avaliava se esses leads tinham fit com o produto. Caso tivessem, marcava uma reunião de vendas. Eu fazia todo o processo manualmente, justamente para interagir diretamente com o público e sentir se essa era a galera que iria extrair valor do Tintim.
Depois da venda, o que eu fazia era anotar as principais características daquele comprador. Eu fazia perguntas sobre o negócio do cara, como, por exemplo, faturamento, quantidade de funcionários, quantidade de clientes, etc. O objetivo era tentar traçar um perfil.
Também fazia perguntas mais subjetivas, como "qual seu objetivo?", ou "qual seu principal desafio?". Essas perguntas mais abertas ajudam a identificar nuances que não seriam identificadas nas perguntas mais objetivas.
Depois de um tempo, eu olhava a galera que mais estava usando e ficando, e então buscava entender as características em comum dessas pessoas, com base nesses dados. Assim que tive mais confiança de que um dos ICPs do Tintim é o gestor de tráfego, a gente enfiou o pé e acelerou!
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Esse foi um post um pouco mais longo e um pouco mais técnico. A ideia é tentar te dar um passo a passo para você tirar seu SaaS do papel.
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