O segredo para não fracassar na hora de criar um SaaS

O que aprendi lançando produtos para mim e para meus clientes nos últimos anos

👋🏼 Bem vindo a edição de número #47 da Newsletter do Moa.

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Eu fracassei violentamente quando tentei vender um produto na internet pela primeira vez. Depois de um esforço de produção gigantesco, eu descobri que ninguém queria comprar o que eu tinha para vender.

Foi por isso que, na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu resolvi falar um pouco do porquê o programador tem uma tendência enorme a cometer o erro que cometi. 

Quer saber como evitar o fracasso ao lançar um SaaS (ou qualquer outro produto)? Então vem comigo!

Prestar serviço ou vender produto?

Na edição #43 eu contei, por alto, sobre um curso que lancei em 2019. O curso chamava-se Freelancer de Sucesso e a proposta era simples: ensinar um profissional a prestar seus serviços para mais de um cliente.

A ideia era muito boa. Existem milhões de profissionais que prestam serviço apenas para uma empresa, num formato de contratação CLT. Se esse profissional aprender o básico sobre negociação e gestão de projetos, ele consegue se organizar para prestar serviço a mais de um cliente e aumentar seus ganhos.

Essa foi a minha trajetória, inclusive. Em 2014 eu pedi demissão da CLT para vender sites em Wordpress. A minha lógica era parar de vender horas e começar a vender entregáveis. 

A matemática é simples: eu ganhava algo em torno de R$ 3.500 por 160 horas mensais de trabalho. Isso dá aproximadamente R$ 22 por hora de trabalho. Eu sabia que dava para cobrar, fácil, R$ 3.000 em um site feito em Wordpress. Eu sabia, também, que tinha capacidade de entregar de 2 a 4 sites por mês. Se eu conseguisse lotar minha agenda, eu saltaria para um ganho mensal de R$ 12.000.

Na teoria fazia muito sentido. A prática, no entanto, nunca acompanha a teoria. Quando eu me joguei ao mar e fiquei por conta própria, eu descobri que, antes de entregar um projeto, é preciso vender. E eu era péssimo em vender. A minha sorte foi que, por eu sempre ter trabalhado muito bem, sempre chegavam novos trabalhos através de indicação.

Corta para 2019. Eu já tinha aprendido a vender e já tinha aprendido a entregar. Os últimos anos foram de muita mão na massa e me permitiram acumular conhecimento da melhor forma possível: praticando. A minha vontade, agora, era monetizar esse conhecimento. Eu queria empacotar meu know-how em um curso e vendê-lo "de forma automática" na internet.

Eu já tinha muita expertise em vender serviço, mas essa era a primeira vez em que eu me arriscava a vender um produto. Existem diferenças fundamentais entre vender produto vender e serviço.

No serviço, você coloca a mão na massa para o cliente. Os seus anos de experiência te ajudam a entender o que aquele cliente precisa. A sua entrega é uma solução completamente personalizada, específica para o caso.

Imagine um vidraceiro especialista em varandas de apartamento. Por mais que ele tenha essa especialização, cada varanda é diferente. Cada varanda possui alturas diferentes, larguras diferentes, disposições diferentes. Cada nova venda exige uma nova prestação do seu serviço.

Já o produto não. A ideia do produto é justamente o oposto. No produto você concebe a solução apenas uma vez. Você faz uma vez e vende várias vezes. Uma lata de tinta, por exemplo, é planejada apenas uma vez. Não há a necessidade de criar uma fórmula química para cada apartamento. A mesma fórmula serve para pintar todos os apartamentos.

Olhando por uma ótica de esforço x retorno, faz muito mais sentido vender produto, certo? Se no serviço eu preciso de uma execução a cada venda, no fim do dia eu continuo limitado a minhas horas de trabalho. Se eu cair de cama, doente, eu não trabalho. Se eu não trabalho, eu não consigo prestar o serviço. Se eu não consigo prestar o serviço, eu não ganho dinheiro.

Agora, se eu tenho um produto que já foi fabricado, ele pode ser vendido mesmo que eu esteja de cama. Imagine que você produziu 100 latas de tinta e as vende pelo MercadoLivre. O comprador consegue, sozinho, entrar no anúncio e fazer a compra. Se você estiver de cama, você pode simplesmente pedir para um amigo levar a lata de tinta no correio.

Vender um curso pela internet segue a mesma lógica. Você grava o curso apenas uma vez e depois vende essa gravação quantas vezes quiser. Nem no correio você precisa ir. Plataformas como Hotmart fazem o trabalho de entregar o curso para o seu cliente.

Foi devido a esse poder de escala que eu decidi criar um curso. Eu já sabia que, prestando serviços de desenvolvimento de software, eu estava limitado a quantidade de horas que eu e meus programadores conseguíamos trabalhar.

Acontece que vender produto é uma coisa, vender serviço é outra. São esportes diferentes. É como se você estivesse jogando futebol e, de repente, começasse a jogar vôlei. Por mais que os dois esportes sejam praticados com uma bola, as regras são outras.

Obviamente, eu não sabia disso. Para mim a adaptação seria simples. Na minha cabeça, eu já sabia a parte mais difícil, que era a parte técnica. O resto eu tiraria de letra (kkkk).

O que eu fiz? Me mantive na zona de conforto e cometi o erro mais comum de todos: produzi todo o curso sem validar a demanda.

Eu me iludia achando que havia validado a demanda. Vi que já tinham alguns cursos no mercado. "Se já tem concorrente, já tem mercado". Acontece que, como todo bom programador, eu estava focado na solução. E o problema? Quais eram os problemas que aqueles concorrentes resolviam? Eu não tinha a mínima ideia. 

O resultado não poderia ser outro: mísera 3 vendas, todas vindas de amigos.

Valide antes de construir

Durante os últimos 6 anos eu tive uma fábrica de software. Ao longo do tempo, acabamos nos especializando em desenvolver MVPs para startups que estavam no início da jornada.

Ao longo dos anos atendemos algumas dezenas de empreendedores. Todos eles sempre chegavam com uma visão muito clara e disruptiva. Vinham com telas, rabiscos, mockups, planos de negócio… O sentimento sempre era o mesmo: "assim que meu software ficar pronto, eu começo a faturar!". Para você ter uma ideia, um dos meus clientes chegou a investir mais de R$ 80k no software antes de colocar um mísero cliente para dentro.

Hoje em dia, com o boom do mercado de SaaS e MicroSaaS, eu vejo exatamente o mesmo comportamento nos programadores que querem construir um produto. Assim como eu produzi um curso inteiro, eles produzem sistemas inteiros sem validar demanda.

Você é um desses. Eu sei disso. Sei porque também sou programador e sei o quanto o programador tem aversão a ter que lidar com pessoas. Pior ainda, sei o quanto o programador tem medo de ser rejeitado.

A partir do momento que você se propõe a validar sua ideia, existe um risco intrínseco: descobrir que sua ideia é ruim. Posso poupar seu tempo? Com certeza sua ideia é ruim! 

Isso é uma questão de estatística. Você passou a sua vida inteira programando. Seu trabalho é processar demanda. É transformar ideias em código. Seu trabalho nunca foi produzir uma ideia. A não ser que você seja um gênio, você não vai acertar de primeira.

Ainda que você seja um gênio (você não é), as chances de você errar continuam enormes. Estudantes de Harvard erram. As mentes mais brilhantes do Vale do Silício erram. Errar é a regra. Foi por isso que a indústria da startup investiu em pesquisa e produção de literatura. Justamente para lidar com a fase da validação.

Entenda: construir software é muito caro. A hora de um programador minimamente capacitado não sai por menos de R$ 100. Se ele levar um mês para construir a primeira versão do seu sistema, estamos falando de aproximadamente R$ 15.000 de investimento. Você está disposto a investir quinze funcking mil reais completamente no escuro?

Para mitigar o risco de produzir o software errado, Eric Ries escreveu a bíblia da validação, que se chama Lean Startup. Ele pegou a metodologia Lean, lá do sistema Toyota de produção, e adaptou para a produção de software.

Numa analogia simplista, o Lean Startup é praticamente o método científico aplicado ao mercado de tecnologia. Você constrói uma hipótese, realiza um experimento, analisa os resultados e conclui se aquela hipótese é verdadeira ou falsa.

O software que você quer fazer, no fim do dia, é uma hipótese que você construiu na sua cabeça. Você acredita que é capaz de resolver determinado problema automatizando uma série de processos através de código. Será que a solução que você propõe realmente resolve o problema? Você precisa validar essa hipótese antes de investir dinheiro na construção de uma solução completa.

"Mas, Moacir, eu sou programador e não vou investir dinheiro. Eu mesmo vou escrever o código". 

Pior ainda! Você vai investir um recurso ainda mais caro que dinheiro, que é o seu tempo. Você é programador. Sua mão de obra é altamente qualificada e, portanto, muito cara. Existe um custo de oportunidade enorme em investir esse tempo.

A mensagem desse texto é simples: valide suas hipóteses antes de investir sua preciosa mão de obra. Assim você economiza tempo. Na semana que vem eu vou trazer dicas práticas para você validar suas hipóteses, tanto de negócio quanto de produto.

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Como foi a minha semana?

🏋🏻‍♀️ Pratiquei 5 dias de exercício físico e completei 64 dos 250 dias da meta do ano.

📚 Estudei 4 dias e completei 54 dos 200 dias da meta do ano.

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O que eu estou lendo:

📚 Sigo lendo o livro Agora's Big Black Book.

📚 Antes de dormir, estou lendo A Vida Como Ela É, do grande Nelson Rodrigues.

🗂️ Toque aqui para saber quais os livros já li e a nota que dou a eles

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O que eu consumi que gostei e recomendo?

🎧 Um podcast em que o Felipe Gobbi entrevista Finn Puklowski, um dos fundadores da Fluency Academy. Os caras são gigantes!

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Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados.

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