Como ficar rico com SaaS

A diferença entre gerar caixa e gerar equity

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Você acha que vai ficar rico cobrando assinaturas mensais no seu SaaS? A verdadeira riqueza não vem do fluxo de caixa que entra todo mês, mas, de algo muito mais valioso que 90% dos fundadores ignoram completamente.

Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu explico a diferença entre dois caminhos possíveis na jornada do SaaS, e mostro como escolher o caminho que faz mais sentido para você.

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Como ficar rico?

Semana passada, durante uma sessão de mentoria, eu e o mentorado entramos numa discussão: “Como ganhar dinheiro com um SaaS?”. Ué, cobrando assinatura dos clientes, certo? Sim e não.

Cobrar um valor mensal de um usuário está muito mais relacionado à forma de monetização do modelo de negócio do que, de fato, a ganhar dinheiro. Ganhar dinheiro é algo muito mais amplo do que isso.

Quando eu pergunto “como ganhar dinheiro com SaaS?”, estou perguntando, na verdade: “Como eu, empreendedor que tem um SaaS, fico rico?”. Por incrível que pareça, existem diversas estratégias para atingir esse objetivo, desde as mais simples, até as mais sofisticadas.

Tipos de negócio

Eu, na minha curta experiência como empreendedor (10 anos não são nada perto de quem está empreendendo a 50~60 anos), enxergo que existem dois grandes tipos de negócio: os negócios geradores de caixa e os negócios geradores de equity.

Geradores de caixa

Este é o tipo de negócio que produz fluxo de caixa de forma consistente. É o tipo mais comum que existe. A grande maioria dos negócios, inclusive, são tratados como geradores de caixa.

Um negócio gerador de caixa costuma ter uma margem saudável. Isso significa que o lucro é alto em relação ao faturamento. Esses negócios também costumam ter ciclos financeiros curtos, em que o cliente paga rápido e primeiro e, só depois, você paga os fornecedores. Esse tipo de negócio também costuma ter baixa necessidade de reinvestimento, ou seja, ele não depende de constantes aportes de capitais para se manter ou crescer. Geralmente, ele depende de pouco capital até para começar.

Um ótimo exemplo de um negócio gerador de caixa são os infoprodutos. Livros digitais, cursos, comunidades, mentorias, etc. Esse tipo de negócio possui baixíssima necessidade de capital inicial (na grande maioria das vezes, o aporte é apenas o conhecimento do infoprodutor).

O ciclo financeiro é bem curto e favorável. Se o infoprodutor já for um produtor de conteúdo e tiver audiência, seu custo é basicamente de tempo. Caso não tenha audiência, haverá um custo relevante de investimento em tráfego pago, mas, ainda assim, vantajoso. O que importa é que, no fim do dia, um negócio de infoproduto bem gerido é capaz de deixar 50% de margem. Sonho, né?

Outro exemplo de um negócio gerador de caixa são agências de prestação de serviços. Aqui entram os mais variados tipos de serviços. Tráfego pago, SEO, social media, etc. (isso olhando somente para o mercado digital). No começo, esse tipo de negócio entrega margens altíssimas, afinal, o investimento será somente o seu esforço de trabalho. Conforme for crescendo, às margens diminuem, dada a necessidade de mais gente no time. Ainda assim, por conta dos altos tickets, é possível tirar uma boa grana.

Gerador de equity

Esse é o tipo de negócio que seu principal valor não está na sua capacidade de gerar caixa, mas, sim, nos seus ativos. Enquanto construir um negócio gerador de caixa é "fácil”, construir um negócio gerador de equity é bem mais complexo.

Num negócio como esse, as características se invertem. Eles demandam necessidade de reinvestimento total dos lucros (muitos nem lucro dão). Aqui, a prioridade é crescimento rápido, e não distribuição de caixa. Nesse caso, o lucro não é tão importante quanto outras métricas de crescimento, como CAGR, NMRR, LTV, CAC, Churn, etc.

“Mas, Moacir, quando e como eu ganho dinheiro, então?”. Aqui o dinheiro grosso não vai vir da distribuição de lucros, mas, sim, da venda da empresa, seja de forma total, num M&A, ou de forma parcial, num IPO.

O game aqui é diferente. Como, nesse tipo de empresa, o ativo vale mais do que o dinheiro gerado, é muito mais interessante seguir reinvestindo e aumentando o tamanho desse ativo (e, consequentemente, seu valor) do que sacar essa grana. É uma questão de custo de oportunidade.

Um SaaS é um exemplo de um ativo gerador de equity. Isso porque o lucro por cliente, num SaaS, é muito pequeno, ao passo que o custo para adquirir esse cliente (investimento em marketing e vendas) é alto. Para um SaaS fazer sentido financeiramente, geralmente ele precisa de uma base grande de clientes. Faz muito mais sentido financeiro manter um time de 10 programadores trabalhando em uma solução para 10.000 clientes do que para 100 clientes.

Por isso, o valor de um SaaS (dependendo do seu tamanho) não está na capacidade de geração de caixa, mas, sim, em outros ativos, como em sua base de clientes, quantidade de dados proprietários, previsibilidade da recorrência, etc. Num M&A, por exemplo, esses ativos podem ser capitalizados por uma empresa maior, que vai conseguir extrair muito mais dinheiro dessa base.

Ou um, ou outro

Dificilmente, um negócio é gerador de caixa e gerador de equity ao mesmo tempo. Impossível? Não. Mas, é raro. Isso porque essas duas estratégias puxam a empresa em direções opostas. Um negócio gerador de caixa distribui dinheiro para seus sócios, enquanto um negócio gerador de equity demanda que esse dinheiro não seja distribuído, justamente para que seja reinvestido no crescimento.

Eu já falei sobre isso antes: é preciso entender o jogo que você está jogando. Se você quer dinheiro “rápido”, SaaS não é o melhor modelo de negócio para isso. Eu e minha liderança demoramos dois anos para começar a ganhar um salário decente (e olha que o crescimento do Tintim é MUITO acima da média).

Os primeiros dois anos foram só de investimentos, tanto em time de tecnologia como em marketing e vendas. Desde o começo, eu sabia que o valor de um SaaS está na escala. Sempre soube que o dinheiro que eu deixava de me pagar era o dinheiro que faria minha base de clientes aumentar.

No fim, tudo se resume a uma questão matemática. Se eu sacar esse dinheiro, eu vou investi-lo onde? Renda fixa? Mercado imobiliário? Quanto esses mercados me trarão de retorno real (acima da inflação)? 5%? 10%? Se eu for para o mercado de ações, talvez, eu consiga retornos maiores.

Agora, e se eu deixar esse dinheiro na empresa? Quanto consigo fazer ela crescer? O Tintim entrega, consistentemente, 3 dígitos de crescimento ano sobre ano. Em que tipo de investimento eu consigo triplicar o capital investido de forma composta?

Dito isso, o risco de empreender é MUITO maior que o risco de deixar seu dinheiro quietinho na renda fixa. Ordens de grandeza maior. Por isso, é muito importante ter um número na cabeça. Quanto de dinheiro você quer ganhar com sua empreitada?

Eu tenho o meu número faz anos. Também tenho uma data limite para atingir esse número. Assim que eu perceber que o Tintim tem valor suficiente para que um M&A me pague essa quantidade de dinheiro, eu liquido.

Vai ser fácil tomar essa decisão? Tenho certeza que não. O comprador precisa estar alinhado com nossos valores e me garantir que dará continuidade ao excelente trabalho que a gente vêm fazendo. Precisa garantir também que vai manter a cultura foda que criamos. Sei que vai ser difícil achar um comprador que atenda esses requisitos. Díficil, mas não impossível.

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Como foi a minha semana?

🏋🏻‍♀️ Pratiquei 6 dias de exercício físico e completei 173 dos 250 dias da meta do ano.

📚 Estudei 4 dias e completei 146 dos 200 dias da meta do ano.

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O que eu estou lendo:

📚 Estou lendo Bésame mucho: Como criar seu filho com amor.

📚 De noite, estou lendo a biografia Ayrton: o Herói Revelado.

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O que eu consumi essa semana que gostei e recomendo?

📺 Um papo muito bom com o excelente Lásaro do Carmo no Do Zero Ao Exit
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