Quer ficar rico? Compre barato e venda caro

Será que essa é a fórmula da riqueza?

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Você já ouviu alguém falando que, para ficar rico, basta "comprar barato e vender caro"? O que você acha dessa frase? Verdadeira? Justa? Pejorativa?

Na edição de hoje da Newsletter do Moa eu fiz uma reflexão sobre qual é, de fato, o caminho para ganhar dinheiro e se tornar rico.

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Uma "experiência Disney"

Certa vez, eu estava jantando com um dos nossos investidores no Tintim, o Diego Carmona, e entramos no assunto "empreendedorismo". Ele contou que, certa vez, estava com uma pessoa muito rica, já mais velha, e perguntou: "O que eu preciso fazer para ficar rico?". A resposta do velho foi simples, porém, enigmática: "Para ficar rico basta comprar barato e vender caro".

Simples, não é? E até meio pejorativo. Corre o risco até de passar uma ideia de "levar vantagem", afinal de contas, você está comprando barato e se beneficiando de vender mais caro para outra pessoa, que talvez não tenha os mesmos meios de conseguir comprar barato, igual você consegue. Mas, será que isso é levar vantagem?

Outro dia, estava almoçando com um amigo que fazia tempo que não via. Papo vai, papo vem, ele me contou que um conhecido nosso tinha feito uma "Imersão Disney". A ideia era simples: uma viagem para a Disney com um grupo de empreendedores, capitaneados por uma pessoa especialista em experiência do cliente. Parece interessante, né? Não para o meu amigo.

"Pelo amor de Deus, né Moacir? O cara está gastando sei lá quanto, R$ 20k ou mais, para ir passear na Disney com um coach que só vai falar o óbvio pra ele? Com meia dúzia de livros você consegue muito mais conhecimento a uma fração desse preço".

Verdade? Mentira? Não sei. O que eu sei é que esse é um ótimo exemplo de "comprar barato e vender caro". No caso, o criador da imersão está "comprando barato" o conhecimento nessa meia dúzia de livros. Então, ele empacota o conhecimento, "passa um verniz", e "vende caro", por R$ 20k. Agora, será que ele levou vantagem em cima do comprador? Acho difícil.

Esse conhecido nosso, que participou da imersão, tem um escritório de prestação de serviços que deve faturar seus R$ 5M por ano. Se ele aplicar o conhecimento adquirido na imersão e tiver um aumento de, sei lá, 10% no seu faturamento, estamos falando de um aumento de R$ 500k, a um custo de R$ 20k. Pois é… Esse cara também "comprou barato" e "vendeu caro".

Com esses dois exemplos, eu começo a entender a frase em questão. Mas, eu ainda acho que essa frase está incompleta, por isso muita gente tem dificuldade de interpretá-la da maneira correta.

Vamos completar?

Caro e barato são relativos

Imagine que, num domingo qualquer, você vai comprar pão na padaria e encontra aquele seu amigo, corretor de imóveis, que não vê faz um tempo. Ele fica super feliz de te encontrar, pois diz que tem uma oportunidade que é perfeita para você: uma casa que está sendo vendida por apenas R$ 1.000.000.

E aí? Um milhão numa casa está barato ou caro? Sem mais informações, é difícil saber, né? Mas, vamos dizer que você se interessou pelo negócio, e foi estudar mais sobre a casa. Então, você descobre que ela está situada num bairro nobre, onde casas do mesmo porte valem cerca de R$ 10.000.000. Opa! Agora dá pra perceber que, por um milhão, está muuuuuito barato.

Preço é uma coisa. Valor é outra. Preço é o quanto você paga por algo. Valor é o quanto esse algo vale. Vamos dizer que o dono da casa está precisando de dinheiro MUITO rápido, por isso ele decidiu vender a casa tão barato. A casa vale R$ 10.000.000, mas o preço pedido é R$ 1.000.000.

Agora, vamos mudar completamente o cenário. O dono da casa não tem pressa nenhuma para vender a casa, e ainda quer ganhar uma grana a mais, por isso ele decide pôr a casa à venda por R$ 12.000.000. Sabendo que a casa vale R$ 10.000.000, nesse caso, estamos diante de um preço caro.

Consegue perceber porque caro e barato são relativos? Caro é algo que vale menos do que custa. Barato é algo que vale mais do que custa.

Voltando à história da "Experiência Disney"... E se a pessoa que comprou essa imersão estiver com um problema bem específico, que a imersão pode fornecer o conhecimento necessário para resolver? Quanto vale resolver esse problema?

Como estamos falando de uma imersão voltada para empresários, fica fácil tangibilizar: basta estimar o aumento de faturamento (ou a economia) que a resolução desse problema representa.

Ao fornecer conhecimento para o participante resolver seu problema, a imersão está agregando valor, por isso pode cobrar mais caro. Portanto, acredito que o primeiro ajuste que devemos fazer na frase é:

"Para ficar rico basta comprar barato, agregar valor e vender caro".

"É muito fácil fazer o que o Tintim faz"

Já ouvi essa frase algumas vezes. Geralmente, ela vem de programadores, ou de pessoas que possuem conhecimento tecnológico suficiente para entender como o Tintim funciona por debaixo dos panos.

Essa pessoa provavelmente não enxerga valor na nossa solução. E está tudo bem. Se a pessoa tem habilidade técnica e tempo disponível para fazer sua própria implementação, ao invés de assinar nosso serviço, eu acho que ela tem mais é que fazer isso mesmo.

De fato, o Tintim pode parecer uma solução cara para essa pessoa. Para ela, o valor que o Tintim entrega é menor do que o preço pelo que cobramos.

Agora, para cada pessoa que possui o conhecimento tecnológico necessário, existem pelo menos 20 pessoas que não possuem esse conhecimento. Para cada pessoa que possui o tempo disponível para aprender, desenvolver e dar manutenção em uma solução própria, existem pelo menos 50 pessoas que não possuem essa disponibilidade.

Essas pessoas têm um problema, e não têm tempo nem conhecimento para resolver esse problema. Para essas pessoas, resolver esse problema representa colocar muuuuuito mais dinheiro no bolso. Frente a esse benefício, o preço do Tintim é muito barato. 

É para essas pessoas que eu quero vender! Para essas pessoas, o valor que o Tintim gera é muito maior do que o preço que a gente cobra. Esse é o meu público-alvo. Esse público-alvo é parte importantíssima da equação.

Por isso, acho que cabe mais um ajuste na frase. Vou fazer o ajuste, e também deixar o recado final deste texto:

"Para ficar rico, basta comprar barato, agregar valor, e vender caro para quem precisa".

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PS: para quem acha que é fácil fazer o que o Tintim faz, eu respondo: não é. Uma coisa é você resolver esse problema para você. Outra coisa é você resolver esse mesmo problema em escala, para mais de 2.000 clientes, como o Tintim faz. Mas não vou entrar no mérito.

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