Diversificação? Balela!
Saiba porque o maior erro que você pode cometer é querer construir mais de um projeto ao mesmo tempo
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Se construir e escalar um negócio já é muito difícil, imagine fazer isso com vários negócios?
Hoje em dia, muito se diz sobre "diversificar" as fontes de receita, mas, fato é que, quando se fala em empreender, ter vários negócios não é algo tão bom.
Na edição de hoje da newsletter do Moa, eu explico porque acredito que escalar apenas um único negócio tem muito mais vantagens do que apostar em vários.
Cabeça de sardinha ou rabo de baleia?
Na semana passada, estava conversando com uma pessoa do meu time, e ela contou a história de um amigo. O cara é barbeiro, começou a ganhar dinheiro, e resolveu abrir uma loja de roupas e um restaurante. As iniciativas não deram certo, e o negócio bom está custeando o prejuízo dos negócios ruins.
Eu já vi essa história antes. Tenho um amigo pessoal que fez o mesmo. Começou a ganhar muito dinheiro em seu negócio principal e, partindo do princípio da diversificação, saiu colocando dinheiro em diversos outros negócios (nenhum com sinergia com o negócio primário). O resultado? Trabalhou igual a um camelo nos últimos anos, ganhou dinheiro em alguns, perdeu em outros, e saiu empatado.
Eu também já fui assim. Sempre quis tocar vários projetos ao mesmo tempo. No meu caso, era pior, porque nem o primeiro projeto tinha dado certo ainda. Obviamente, andei de lado por anos.
Dia desses, um seguidor me procurou pedindo mentoria. Antes de me reunir com ele, conversei um pouco via WhatsApp para entender mais do negócio e do contexto, e saber se eu, de fato, consigo ajudar. Durante o papo, ele mencionou que seu SaaS está com poucos clientes e churn muito alto, e que seu objetivo é resolver esse problema, para poder iniciar o desenvolvimento do seu próximo projeto.
Existem diversos motivos pelos quais as pessoas optam por "diversificar" suas fontes de receita. O motivo mais clássico de todos é a tal história de "não coloque todos os ovos em uma única cesta". Balela…
O guru financeiro que ensina a diversificar esquece de mencionar que, antes de proteger um patrimônio, é preciso construir o patrimônio a ser protegido. Para uma pessoa assalariada, pode até fazer sentido a diversificação da renda. Para o empreendedor, não. Diversificar é "jogar para não perder". Quem joga para não perder nunca vai ganhar. Empreendedor tem que ganhar, e ganhar de lavada.
Outro motivo pelo qual o empreendedor costuma diversificar é pelo incômodo em sair da zona de conforto. Como esse empreendedor já saiu do zero ao um outras vezes, ele opta, mesmo que inconscientemente, a repetir esse padrão, pois é o padrão conhecido. Isso é necessariamente ruim? Não. Só não é melhor opção.
Quando falamos de construção de negócios, ter vários negócios é ruim. Nesses casos, existe um custo oculto, mas, matador: administrar essa diversificação. Construir e tocar apenas um negócio já é MUITO difícil, imagina vários?
Existem muito mais vantagens em escalar apenas um único negócio, ao invés de vários.
Por que ter apenas um negócio?
Via de regra, não faz sentido abrir vários negócios distintos. Claro, há excessões. Um restaurante, por exemplo, possui um limite físico. Nesse caso, caso você queira expandir, é necessário abrir uma nova operação.
Ainda assim, o jeito mais inteligente de se fazer isso é replicando a primeira unidade. Você reaproveita o poder da marca, a estabilização dos processos, e o relacionamento com fornecedores.
Isso porque abrir um novo negócio requer abrir uma nova operação. Uma nova operação significa um novo setor de compras, um novo setor de marketing, um novo setor de vendas, um novo setor de produção, um novo setor de administração, um novo setor jurídico, etc., etc., etc.
Essa é a primeira grande desvantagem de decidir tocar mais de um negócio ao mesmo tempo, em que não há sinergia: haverá uma grande dispersão de foco e energia por parte sua, como empreendedor. Isso custa tempo (e provavelmente dinheiro também).
Foi só depois que o meu filho nasceu que eu entendi, realmente, que o ativo mais escasso que temos é o tempo. Sempre que ouço algum empreendedor dizendo que consegue tocar mais de uma operação, me vem duas coisas à cabeça: ou esse cara é muito bom em montar time, ou ele não tem a mínima ideia do que está fazendo.
Por isso, salvo exceções, sempre será melhor focar em crescer apenas um negócio do que escolher ter vários pequenos. Existem várias vantagens em desenvolver apenas um negócio.
A primeira delas, e mais importante, sem dúvidas, é o poder da construção de marca. Se você estiver fazendo um trabalho bem feito, seu nome se espalhará e você ficará conhecido no seu mercado. Aconteceu assim com o Tintim. De todos os novos usuários, cerca de 30% chegam através de indicação. Considerando o volume de investimento que fazemos em compra de mídia, isso é uma baita taxa.
E a grande vantagem de se ter uma marca conhecida é justamente a eficiência no investimento de mídia. Enquanto uma empresa pequena, sem nome na praça, precisa gastar X para atrair um novo cliente, uma empresa conhecida tem o poder de gastar 0,5X, ou até mesmo 0,1X.
E como a gente faz para gerar esse boca a boca? Desenvolvendo uma solução que realmente resolva o problema do seu cliente. E como desenvolver uma solução que realmente resolve o problema do cliente? Se especializando em entender esse cliente.
Quando você foca apenas em um negócio, você foca 100% das suas energias em entender apenas um público-alvo. Quanto mais você conhecer o seu cliente e entender como gerar valor para ele, mais você vai gerar o efeito boca a boca.
Por que essa linha de pensamento vale especialmente para SaaS?
Esse pequeno guia de bolso que escrevi acima vale para qualquer empreendedor que esteja começando seu negócio. Agora, se você estiver começando um negócio SaaS, isso vale especialmente para você.
Naval Ravikant, grande capitalista, diz o seguinte:
"Quanto mais você produz algo, mais barato fica para fabricá-lo... Você deve tentar entrar em um negócio em que fabricar o Produto Número 12 seja mais barato do que fabricar o Produto Número 5, e fabricar o Produto Número 10.000 seja muito mais barato do que os anteriores. Isso cria uma barreira automática contra a concorrência, e evita que seu produto se torne uma mercadoria comum."
Negócios desse tipo são chamados de "negócios da economia de escala". Que é justamente a categoria em que software como serviço se encaixa. O custo de atender uma única pessoa é praticamente o mesmo custo de atender 1.000 pessoas. Com software, a sua capacidade de escala é virtualmente infinita.
Se você é prestador de serviço, receber uma indicação e passar a atender dois clientes, em vez de um, significa o dobro de faturamento com o dobro de trabalho. Se você é dono de software, receber uma indicação significa o dobro de faturamento com a mesma quantidade de trabalho.
Agora, para que você consiga usufruir dessa característica, é preciso trabalhar forte para colocar gente pra dentro. Quanto mais investimento em marketing, mais gente conhece seu software. Quanto mais gente conhece, mais gente usa seu software. Quanto mais gente usa, mais gente indica seu software.
Quando você soma o investimento em marketing com o boca a boca, você está diante da oportunidade de um crescimento exponencial. Agora, se você dispersar seu foco e sua energia em vários projetos diferentes, além de faltar tempo para o mais importante, que é marketing, você prejudicará sua capacidade de escala no médio/longo prazo.
Eu percebi isso ao fazer contas para projetar o crescimento do Tintim para o ano que vem. Eu percebi que, apenas focando em melhorar o que a gente construiu, temos a capacidade de crescer a uma taxa múltiplas vezes maior do que crescemos este ano.
A ideia de desenvolver vários projetos e ter várias fontes de renda passiva é muito sexy. Mas é ilusória. Construir uma empresa dá MUITO trabalho. Por isso, foque em apenas uma.
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Como foi a minha semana?
🏋🏻♀️ Pratiquei 6 dias de exercício físico e completei 189 dos 250 dias da meta do ano.
📚 Estudei 3 dias e completei 160 dos 200 dias da meta do ano.
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O que eu estou lendo:
📚 Estou lendo o clássico Pipeline de Liderança, do Ram Charan. Bem denso, mas bem legal até aqui.
📚 A noite estou lendo a biografia de Samuel Wainer, figura relevante na história da mídia brasileira.
🗂️ Toque aqui para saber quais os livros já li e a nota que dou a eles.
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O que eu consumi essa semana que gostei e recomendo?
📺 Um papo com os fundadores do Reportei, Renan Caixeiro e Rodrigo Nunes, com o fundador da Baseworks, Sérgio Fernandes, o fundador da Pingback, Matt Montenegro, e eu, hehe. Falamos sobre o SaaStr.
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