Como eu construi o MVP do Tintim
Leia até o final e saiba quais foram os principais aprendizados do que fazer e, principalmente, do que não fazer na hora de colocar um produto na rua.
Na semana passada eu contei como nasceu a ideia do Tintim, um SaaS que ajuda agências e gestores de tráfego a medir e otimizar os resultados dos seus clientes que vendem pelo WhatsApp.
O objetivo inicial do post era contar toda a trajetória, desde a concepção da ideia até o momento atual da empresa. Porém, o texto estava ficando muito longo. Então, resolvi dividir em duas partes: primeiro eu contei sobre a ideia inicial e como ela não tinha fit com o mercado. Hoje eu vou contar como contornei esse problema.
Recapitulando…
Devemos sempre lembrar que o objetivo do empreendedor ao iniciar um novo projeto é encontrar um problema de mercado que valha a pena ser resolvido.
A ideia inicial do Tintim era ser um agregador de dados que disponibilizaria métricas estratégicas para tomada de decisões. Na prática, não deu certo. Fazer esse rastreamento de ponta a ponta de forma fácil era, sim, uma dor. Mas ela não doía tanto assim.
O que fazer, então? Voltar para a prancheta e construir uma nova hipótese.
Para encontrar um problema de mercado que valha a pena ser resolvido podemos usar os mesmos princípios do método científico. O primeiro passo do método científico é a observação. A partir da observação a gente começa a identificar padrões e levantar perguntas, com o objetivo de formular uma hipótese. Com a hipótese em mãos, realizamos alguns experimentos e coletamos dados. Aprendemos com esses dados e recomeçamos o processo.
A primeira iteração com o mercado trouxe alguns bons aprendizados. Agora vamos iterar novamente, fazendo novas observações.
Como eu estava com a "lousa em branco" novamente, o que fiz foi marcar algo em torno de uns 15 "cafés" virtuais com algumas pessoas da minha rede de relacionamento. A grande maioria dessas pessoas trabalhavam no mercado de marketing digital, eram empreendedoras ou profissionais mais experientes, que tinham uma boa visão de mercado.
Em algum momento da call eu fazia a pergunta mais importante de todas: qual a sua dor? Perguntava e anotava. Desse processo saíram muitos insights valiosos, mas, depois de algumas calls, comecei a notar um certo padrão. As pessoas com quem eu estava conversando trabalhavam, em sua grande maioria, num nicho muito específico do mercado digital: a venda de infoprodutos.
A partir de um certo momento, todas as calls ficaram parecidas. As dores eram parecidas e, com isso, o papo acabava tomando um caminho comum. Eu estava perdendo a oportunidade de olhar para novos nichos e áreas e, com isso, novos problemas.
Mais ou menos, nessa mesma época, fui em um encontro de um grupo de empresários que participo. Lá, resolvi compartilhar minha dor em uma sessão de hotseat. Hotseat é um processo onde, basicamente, você expõe suas dificuldades para um grupo de colegas e, juntos, todos colaboram com suas experiências e insights com o objetivo de te ajudar.
Expliquei minha situação: queria empreender no mercado de SaaS e também queria resolver alguma dor que tivesse relação com coleta e análise de dados. Pedi ajuda: quais dores eles enxergavam em seus mercados que tinham fit com essas premissas?
Vale ressaltar que esse grupo de pessoas era bem mais diverso: havia desde professor de faculdade até jogador profissional de poker. Depois de muito papo e alguns insights, um colega, que passou perto da gente para pegar café, ouviu um pouco do papo e "se intrometeu".
Ele era prestador de serviços e parte dos clientes dele vendiam através do WhatsApp. Ele explicou que, para esse tipo de cliente, era bem mais difícil fazer um trabalho orientado a dados pois, diferente de e-commerces e infoprodutos, no WhatsApp não era possível adicionar parâmetros e cookies para rastreio. Quem vende pelo WhatsApp opera completamente no escuro.
Fiquei com aquilo na cabeça. Parecia um bom problema para resolver. Então fui pesquisar mais sobre o tamanho do problema e quase caí de costas com os números. 93,4% dos usuários de internet brasileiros usam o WhatsApp. Isso equivale a 169 milhões de pessoas. A Meta diz que 5 milhões de PMEs já têm contas ativas no WhatsApp Business. Aparentemente, são 5 milhões de empresários que fazem marketing "no escuro".
Validando a demanda e a solução
Bom… o mercado era grande o suficiente. Mas será que mais gente tinha essa dor, ou era um problema isolado desse colega? Vamos descobrir!
No mês seguinte aconteceu o FIRE Festival, maior evento para produtores de conteúdo do Brasil. O criador de conteúdo, que era a maioria do público do evento, não era exatamente o público alvo da minha ideia. Mas o prestador de serviço desse público era, e ele também estaria no evento.
Comprei passagem, hospedagem e ingresso e fui para Belo Horizonte com apenas um objetivo: vender minha ideia para a maior quantidade possível de gestores de tráfego. E foi isso que eu fiz.
Eu devo ter falado com umas 30 pessoas. O processo era simples: eu explicava o que estava construindo e sentia a reação da pessoa. Um bom termômetro para saber se a pessoa tinha, de fato, se interessado pela solução, era a pergunta "e quando fica pronto?". Para a minha alegria, recebi várias perguntas dessas.
É bom deixar claro que, nesse momento, eu não tinha absolutamente nada construído. Eu tinha alguma ideia de como fazer, mas zero código escrito. Depois de publicar a edição passada da newsletter, uma das maiores perguntas que recebi foi "como saber se a minha ideia vale a pena ser construida?". Essa é uma das melhores formas possíveis. Ofertando para as pessoas.
E aqui vale um parênteses: teria sido ainda melhor se eu tivesse conseguido cobrar algum dinheiro. Talvez vender uma licença life time deal do produto. Digo isso pois o dinheiro é o elogio mais sincero. O objetivo não é lucrar, mas sim validar que pelo menos uma pessoa no mundo está disposta a pagar pela solução que você propôs.
Com a demanda validada pelas pessoas que conversei, chegou a hora de validar a solução. Voltei para casa e me internei no meu escritório. Depois de menos de um mês eu tinha um MVP.
Ele era horrível. Não tinha interface externa, apenas o painel de administração do próprio Django. Quem configurava tudo era eu, pois era praticamente impossível se achar naquelas telas. Mas aquela versão fazia as duas coisas mais importantes, que era rastrear a origem da conversa e exportar o dado para um arquivo CSV.
Com a solução em mãos, eu comecei a divulgação. Mandei mensagem para todas as pessoas que haviam falado no evento. Mandei mensagem, também, em todos os grupos de WhatsApp sobre marketing digital que eu participava. Postei em todas as comunidades e fóruns. Dezenas de pessoas se interessaram, mas somente duas se propuseram a testar, de fato.
Foi através da interação com esses dois usuários que o Tintim nasceu. Fiquei cerca de um mês interagindo com eles, construindo a solução que iria resolver o problema deles. Depois de vários ajustes, eu cheguei em uma versão minimamente estável e útil. Então eu chamei um UX que trabalhava comigo na Codevance para desenvolvermos as telas do sistema (afinal, usuário final nenhum merece o painel de administração do Django). Em novembro aconteceu a primeira venda.
Principais aprendizados durante essa jornada
Apesar de eu trabalhar desenvolvendo MVPs há 6 anos, a cada novo projeto existe um novo aprendizado. Esse, inclusive, acredito que seja a primeira lição: você nunca parte do zero. O seu background é importantíssimo e vai contribuir ativamente para a sua jornada de tirar uma ideia do papel. Essa minha bagagem, com certeza, contribuiu.
O segundo aprendizado, ainda contido na edição passada, mostra que a primeira ideia nunca será a ideia final. É muito importante ir para a rua o mais cedo possível e interagir com o cliente. Ele será o principal construtor do seu produto. Não você. Seu papel é resolver o problema dele através do seu software.
Só que, antes de resolver o problema do cliente, é preciso saber se este problema vale a pena ser resolvido. Criar um primeiro protótipo sem validar esse ponto, como eu fiz, me custou alguns meses de trabalho.
Por fim, acredito que a lição mais valiosa que eu aprendi durante esses anos desenvolvendo MVPs foi entender que o objetivo do MVP não é agradar o cliente, não é colocar dinheiro no seu bolso e não é vender. O objetivo do MVP é validar a capacidade da sua solução de resolver o problema do cliente. E quem diz isso é o cliente, e não você.
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Esse é só o começo. A brincadeira começa mesmo na fase de Product Market Fit, que é onde estamos agora. O nosso trabalho agora está sendo aprender com nossos usuários até encontrar o match entre o nosso produto e o mercado. É essa combinação que vai nos permitir escalar.
Espero voltar daqui há alguns meses para te contar como foi passar por essa jornada!
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