O que fizemos para alcançar R$ 200K de MRR em menos de 18 meses

Com um detalhe: 6 meses antes do previsto!

Jun 29, 2024

👋🏼 Bem vindo a edição de número #60 da Newsletter do Moa.

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Aconteceu! Mais precisamente no dia 20 de junho de 2024. Seis meses antes do previsto. O Tintim alcançou a incrível marca de R$ 200K MRR em menos de 18 meses de existência.

Na edição de hoje da Newsletter do Moa, eu explico com detalhes quais foram as ações determinantes para alcançar essa marca em tão pouco tempo.

O fracasso dos R$ 200K MRR

Conseguimos um baita feito com o Tintim. Em menos de 9 meses, atingimos a marca de R$ 100K MRR. Todos ficaram super felizes. Só a gente sabia o quanto tínhamos ralado para chegar nessa conquista.

Acontece que, além de felizes, ficamos bastante "otimistas", por assim dizer. No começo do ano, quando iniciamos as operações do Tintim, a meta do ano era conquistar R$ 100K MRR. Uma meta bem ousada, que eu não tinha a mínima ideia do que fazer para conquistar. Pensa: Eu não tinha time, não tinha cliente e não tinha dinheiro…

Só que, em fevereiro, o Tintim acabou ganhando um novo sócio, o Luiz Mazini. O Mazini entrou com vários ativos. Grana era um deles, mas, nem de longe, o mais importante. Os principais ativos que o Mazini aportou na operação foram conhecimento e networking. Além, também, de trazer o Júnior Faria, um dos seus melhores closers, para liderar nossa área comercial.

Com essa novidade, resolvemos dobrar a aposta. Antes, eu planejava atingir R$ 100K MRR somente com os ativos que eu tinha na mão. Agora, com todo esse arsenal, não podíamos aceitar menos de R$ 200K MRR. Então, essa virou a meta do ano.

O Mazini chegou em meados de fevereiro. O Júnior chegou em abril, mais ou menos. Durante esse tempo, fizemos muitos testes. Testamos oferta, testamos público, testamos canal… um processo normal para um produto recém-nascido. Fomos nessa toada até junho, mais ou menos. A partir daí, as coisas começaram a engrenar.

Terminamos o mês de julho com exatos R$ 50K MRR. 8 semanas depois, atingimos a marca de R$ 100K MRR. Sucesso total! Por mais que a meta do ano fosse R$ 200K, eu sabia que esse era o primeiro grande marco da nossa empresa. E, além desse marco, eu estava muito empolgado pela rapidez do crescimento. Se mantivéssemos esse ritmo, atingiríamos nossa meta.

Então, a gente resolveu se preparar para isso. Contratamos pessoas para o time comercial. Contratamos pessoas para o suporte. Aumentamos a verba de tráfego pago. Agora, era só questão de tempo…

Até que a realidade veio: não chegamos nem perto de conquistar esses R$ 200K MRR. Andamos de lado até novembro, e ainda encolhemos um pouco em dezembro.

Um balde de água fria! Além do clima de decepção, tivemos que desligar muitas dessas novas pessoas. Quem já precisou fazer isso sabe. Sem dúvidas, é uma das piores situações na vida de um empreendedor.

Mas… não dá pra ficar chorando e lambendo as próprias feridas. Vamos sentar e analisar: em quê erramos? Juntamos toda a liderança da empresa e nos enfiamos num coworking durante o dia todo, em pleno feriado, para entender nossos erros e planejar o ano seguinte.

Uma das decisões que tomamos foi colocar uma meta conservadora para 2024: ao invés de querer crescer como uns malucos, a gente decidiu crescer com sustentabilidade. Portanto, a meta de 2024 eram os mesmos R$ 200K MRR. Mas, agora, com uma série de critérios. Essa meta não viria a qualquer custo. Ela viria com qualidade. Além da meta de MRR, tínhamos também critérios de churn, critérios de resultados comerciais, e critérios de estruturação de time.

Se pararmos pra pensar, ainda assim era uma meta ousada. Dobrar de tamanho sempre é ousado. Mas, por outro lado, sabíamos que era uma meta conservadora. A gente já tinha feito isso antes, e em menos tempo. Só não tínhamos feito com a qualidade necessária.

Com a meta traçada, a gente definiu um plano de ação (que não durou 30 dias rs), e partimos para o ataque. E o resultado veio, só que com 6 meses de antecedência. Atingimos a marca de R$ 200K MRR antes de o primeiro semestre acabar. Mais precisamente, na vigésima quinta semana do ano!

O que fizemos para atingir a meta?

Além de atingirmos a meta do ano em junho, a gente atingiu a meta com qualidade. Os critérios de sucesso que foram definidos lá no nosso planejamento estão todos sendo cumpridos.

Nosso churn diminuiu muito, e está bem controlado nos últimos meses. Hoje em dia, praticamente metade do nosso faturamento já vem de outras iniciativas além da força comercial. A quantidade de pessoas que temos no time, hoje, é praticamente a mesma quantidade de pessoas que tínhamos quando conquistamos os R$ 100K MRR.

Por mais que o plano de ação que definimos não tenha durado 30 dias, a gente atuou, nesses 6 meses, em todos os fundamentos necessários para que os critérios definidos na meta fossem cumpridos.

Inclusive, acredito que esse tenha sido nosso grande primeiro acerto: entrar no ano com uma meta definida e, principalmente, com critérios que agregassem qualidade a essa meta. Metas são uma das coisas mais importantes na vida de quem deseja alcançar resultados acima da média. Ter um número para olhar semanalmente nos fez ter um senso muito claro do que deveríamos fazer e, principalmente, do que não deveríamos fazer.

Mas, além disso, houve ações específicas que foram tomadas para que conseguíssemos alcançar nossa meta bem antes do tempo.

O que fizemos para diminuir o churn

O principal critério da nossa meta era a diminuição do churn. O jogo do SaaS se ganha na retenção, e não na aquisição. Aliás, o jogo de qualquer empresa que tem como objetivo perdurar deve ser a retenção. Dan Kennedy já dizia: “Whoever can spend the most to acquire a customer wins”.

O que te permite investir mais para adquirir um cliente é o tal do LTV, abreviação para Lifetime Value. Quanto o seu cliente gasta com você ao longo do tempo? Um software útil e que gera valor é uma das melhores formas de fazer seu cliente gastar dinheiro com você durante muito tempo. E como conseguir isso?

Ao longo desses meses, fizemos alguns ajustes, tanto no produto quanto no marketing, que nos fizeram diminuir e estabilizar o churn. O primeiro ajuste foi definir, de fato, quem era o nosso público-alvo. Em 2023, ainda não tínhamos muita certeza que a nossa persona era o gestor de tráfego que presta serviços para negócios locais.

Com certeza, o gestor de tráfego do ecommerce, ou do infoproduto, consegue se beneficiar do Tintim. Mas, a nossa mensagem seria direcionada especificamente para o gestor de tráfego que atende os negócios que são majoritariamente offline, e que passaram a se aproveitar do digital para crescer. O marketing é para esse cara e, principalmente, o produto é pra esse cara.

Para fazer um bom produto para o gestor de tráfego, eu passei os dois primeiros meses do ano fazendo de uma a três chamadas por semana com os usuários do Tintim. Falei com usuários que estavam indo super bem, e também falei com usuários que tinham acabado de cancelar. Foram dessas chamadas de discovering que saíram as principais melhorias no produto.

Com uma persona bem definida e um produto resolvendo os problemas dessa persona, nosso churn caiu substancialmente. Tapamos o furo do balde.

O que fizemos para diminuir a dependência do processo comercial

Eu aprendi a fazer marketing digital no mercado de infoprodutos. Durante muito tempo, a gente não teve sequer um vendedor na equipe. Nos primeiros lançamentos, quem fazia as recuperações de venda éramos eu e o meu sócio. Somente depois de milhões faturados, a gente decidiu contratar um vendedor.

Não sei ao certo, mas acredito que, por educação ser algo intangível e, ao mesmo tempo, tão valioso, um processo de venda em massa funcione melhor nesse mercado. Coisa que não acontece no mundo de software.

A gente sofreu muito, no começo do Tintim, para vender "de forma automática". De fato, a gente só disparou em crescimento quando desistiu de vender no automático e aceitou que as reuniões comerciais eram necessárias. Acontece que eu trabalho na internet e vendendo software justamente porque eu quero escala.

Naval Ravikant já dizia que "code and media are permissionless leverage. They're the leverage behind the newly rich. You can create software and media that works for you while you sleep". Uma empresa que dependa de um time comercial gigante vai contra essa ideia. Portanto, entramos em 2024 com o objetivo de diminuir a dependência do comercial para faturarmos. Para isso, a gente trabalhou, basicamente, em ofertar mais vezes, tanto para novos leads quanto para os leads que já estavam em nossa base.

A grandesíssima maioria dos leads que se cadastram para testar o Tintim, ou para participar das nossas reuniões comerciais, não compram. Acontece que, se eles se cadastraram, é porque eles sentem a dor que o Tintim resolve. Essa compra não acontece, muitas vezes, porque o lead ainda não está no momento ideal.

Então, como saber o momento certo de compra desse lead? Não tem como saber. A única forma de garantir que esse lead receba uma oferta no momento certo é ofertar para ele a todo momento possível. Por isso, passamos a enviar emails diários para a base, e também aumentamos nossa verba de remarketing.

Além disso, começamos a fazer ofertas especiais em momentos chave da jornada do usuário, como, por exemplo, no cadastro para trial. Outra tática que impactou positivamente no nosso resultado foi fazer promoções específicas com grandes descontos em datas especiais (vale uma edição da newsletter só sobre esse assunto).

Por fim, aumentamos o investimento em mídia

Sempre que um novo usuário se cadastra para usar o Tintim, ele recebe uma pesquisa simples. Nessa pesquisa, a gente faz dois tipos de perguntas: as qualitativas e as quantitativas. As qualitativas servem para a gente descobrir os principais motivos pelos quais ele decidiu usar o Tintim. As quantitativas servem para entendermos mais sobre características específicas desses usuários.

Uma das perguntas que fazemos é "Como você conheceu o Tintim?". A gente sempre notou que uma quantidade significativa dos usuários conheciam o Tintim através de indicação. De olho nesse dado, a gente tomou uma decisão: aumentar o investimento em tráfego pago.

"Ué!? Mas o que o tráfego pago tem a ver com a indicação? Não são canais distintos?". Imagino que você deva ter se perguntado isso. E a resposta é simples: quanto mais pessoas eu tenho conhecendo o Tintim, mais pessoas eu tenho usando o Tintim. Quanto mais pessoas eu tenho usando o Tintim, mais pessoas eu tenho indicando o Tintim. O canal que mais tenho controle é justamente o tráfego pago. Então, é nesse canal que vou investir minhas energias.

O investimento em tráfego pago é um dos melhores investimentos possíveis. Por conseguir acessar as métricas de forma muito detalhada e em tempo real, eu consigo ajustar a rota muito rápido. Isso me dá um poder de controle sobre meu crescimento que nenhum outro canal entrega.

Além disso, o custo do tráfego pago, na verdade, é muito menor do que os números que aparecem no gerenciador de anúncios. Isso acontece justamente porque existe um ganho intangível em crescer. Existe um efeito composto muito forte em se tornar mais conhecido. Por mais maluco que seja, quanto mais eu invisto em mídia, menos eu invisto em mídia.

Quais os próximos passos?

Continuar crescendo! Esse segue sendo o nosso objetivo.

O Tintim tem o poder de ajudar, literalmente, todo mundo que vende através da internet. Muitas pessoas ainda nem têm a consciência de que possuem os problemas que o Tintim resolve.

Estamos focados em trabalhar cada vez mais para educar as pessoas para que elas entendam o quanto de dinheiro estão deixando na mesa (e claro, para que usem o Tintim para recolher esse dinheiro).

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Como foi a minha semana?

🏋🏻‍♀️ Pratiquei 5 dias de exercício físico e completei 129 dos 250 dias da meta do ano.

📚 Estudei 4 dias e completei 112 dos 200 dias da meta do ano.

📈 Toque aqui e veja a minha planilha de acompanhamento de métricas.

O que eu estou lendo:

📚 Estou lendo Poor Charlie's Almanack, que fala sobre a sabedoria de Charlie Munger, um dos maiores investidores da história.

📚 A noite estou lendo a biografia de Samuel Wainer, figura relevante na história da mídia brasileira.

🗂️ Toque aqui para saber quais os livros já li e a nota que dou a eles.

O que eu consumi que gostei e recomendo?

📺 Mais um excelente papo do Felipe Gobbi, agora com o César Mazzillo. Eles falaram muito sobre análise de dados para vendas de produtos digitais. Um assunto que adoro (tanto que criei uma ferramenta pra isso rs).

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Além disso, pretendo também compartilhar outras coisas, como um pouco dos bastidores da construção de um negócio SaaS, as minhas opiniões e meus aprendizados.

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