A habilidade mais temida por todo programador
Saiba porque você deve aprender vender.
Você está sentado na sala de espera. A perna direita inquieta. Toda hora uma olhadinha no relógio. "Que horas vão me chamar?". Você quer muito essa vaga. A vaga dos sonhos. Trabalhar com tecnologia nova, com um monte de gente muito acima da média. Você mandou bem no teste técnico, mas ainda falta a entrevista. Sua timidez e seu nervosismo costumam tomar conta. Você odeia falar de si próprio. Odeia ter que convencer os outros. Será que você vai conseguir?
Vamos para outro cenário. Sua equipe está começando um novo projeto e todos estão em uma discussão calorosa sobre qual linguagem de programação vocês devem utilizar. Está claro para você que é melhor usar Node ao invés de Java. Você possui todos os argumentos necessários para defender sua ideia. Mas você odeia discutir com o Tech Lead. Ele nem é tão bom tecnicamente, mas sabe se vender muito bem, por isso está lá. É difícil discutir com ele porque ele sempre consegue convencer os outros das ideias dele.
Em ambos os cenários você está diante de uma das situações mais desconfortáveis para a maioria dos programadores: vender.
Saber vender é uma das habilidades mais importantes que qualquer ser humano precisa desenvolver. Nós programadores, como seres humanos (por mais que os outros digam que não rs), também precisamos desenvolver essa habilidade.
Quando você precisa convencer alguém, você precisa vender uma ideia. Quando você está em uma entrevista de emprego, ou quando quer chamar alguém para sair, você precisa se vender. Quando você for trocar de carro, ou de computador, você precisa vender um objeto. Vender é uma habilidade que está presente em muitas das situações do cotidiano. Quem não sabe vender, seja em qualquer contexto, fica para trás.
Mesmo assim, assuntos relacionados a dinheiro, como vendas, são um tabu para nós brasileiros no geral. Para os programadores, então, nem se fala. Por que será?
"O que vão pensar de mim?"
Você, com certeza, já ouviu ou pensou que todo vendedor é 171. Esse é o estereótipo do vendedor na nossa cultura. Aquele vendedor de carro que altera o hodômetro para diminuir a quilometragem. Aquela vendedora de roupa que mente que a roupa caiu bem. Aquele vendedor chato que te deixa constrangido querendo te empurrar algum produto que você não precisa. Essa é a imagem que você tem na cabeça.
É óbvio que você não quer ser essa pessoa. O que vão pensar de você? Todo ser humano possui o desejo fundamental de ser amado. Faz parte da nossa espécie. Se você se portar como um vendedor chato e picareta, ninguém vai gostar de você. Esse é o pensamento inconsciente que habita sua mente.
Outro motivo pelo qual vender é visto como algo pejorativo é o "nojinho" que nós brasileiros temos de dinheiro. Vender está diretamente ligado a dinheiro e ambição. Todo mundo quer ter dinheiro, mas, ao mesmo tempo, ser ambicioso no Brasil é algo feio. De novo: "o que vão pensar de mim?"
Faz sentido o brasileiro achar feio ganhar dinheiro. Somos um país majoritariamente pobre. 90% da população brasileira ganha menos de dois salários mínimos. Além disso, não temos saúde, educação e segurança. Quase metade do país não possui coleta de esgoto. Num cenário desses, é quase inevitável se sentir culpado por querer mais dinheiro enquanto tanta gente vive na miséria.
Além disso, o estado brasileiro trabalha a serviço de si próprio apenas. Político, no Brasil, é sinônimo de roubalheira. Todo dia surge uma notícia sobre algum escândalo de corrupção. A novela da Globo, para completar, sempre pintou o empresário como o malvadão, sem coração, que só quer saber de explorar seu funcionário.
Sem entrar no mérito. Meu ponto é apenas mostrar que, com tanta associação negativa ao dinheiro, inconscientemente você é levado a acreditar que dinheiro é coisa ruim.
Não é!
Ganhar dinheiro é bom. Ser ambicioso é bom. Querer sempre o melhor é bom. Você merece o melhor. Sua família merece o melhor. As pessoas à sua volta merecem o melhor. É legítimo querer evoluir. Querer uma casa melhor, um bairro melhor, uma escola melhor.
Voltando às vendas… O vendedor picareta é apenas um dos tipos de vendedores: o mau vendedor. Não podemos ser injustos e julgar toda uma classe por causa de alguns maus elementos.
O primeiro passo para você quebrar esse viés de que vendedor é picareta é entender que a habilidade de saber vender é uma ferramenta. Uma faca pode ser usada para alimentar ao cortar a comida. Também pode ser usada para ferir ao cortar a carne. Um carro pode ser usado para transportar ou atropelar uma pessoa. Uma ferramenta é apenas uma ferramenta. A maldade vem de quem a usa. E a bondade também.
Portanto, pare de enxergar vendas como algo negativo. Lembra que lá na primeira edição desta newsletter eu falei que a principal habilidade do empreendedor é resolver problemas? Pois é. Vender é a ferramenta que leva a sua solução para outras pessoas resolverem seus problemas.
A partir do momento que você se propõe a resolver um problema através do software que você desenvolveu, a venda é a ferramenta que vai possibilitar sua solução chegar até a pessoa que possui o problema.
Vendas é a parte mais importante de uma empresa. Não caia na falácia de que produto bom se vende sozinho. Isso não é verdade. Um bom produto, sem dúvidas, acaba trazendo reputação e credibilidade. Essas características vão te ajudar a vender, mas, sozinhas, não vão fazer todo o trabalho. Empresa que não vende, quebra.
"Eu não sou bom em vender"
Imagino que você pense assim. E você está certo. De fato você não deve ser bom em vender. A maioria dos meus amigos programadores não são. Eu também não era. Geralmente programadores são pessoas introvertidas. Uma habilidade que não combina com venda.
Mas, por incrível que pareça, pessoas introvertidas possuem características que podem ajudar muito na hora de vender. Elas são mais sensíveis, mais precisas, mais confiáveis e também mais cuidadosas. Basta saber como utilizar essas características a seu favor.
Saber vender não é um dom. Não é uma habilidade com a qual alguns nascem e outros não. Claro, existem pessoas que nascem com algumas características que vão influenciar na sua capacidade de vender. Mas isso não significa que você não possa aprender a vender. Saber vender é técnica. Técnica que se aprende e se desenvolve.
O SPIN Selling é uma das principais técnicas de vendas do mundo, muito usado inclusive em empresas de tecnologia. É uma metodologia que foi inventada por um cara chamado Neil Rackham. Basicamente, é uma orientação sobre quais perguntas fazer em um processo comercial.
O cliente muitas vezes não sabe que possui um problema a ser resolvido. Se ele não sabe que possui o problema, muito menos ele vai saber que esse problema possui uma solução.
SPIN é o acrônimo para 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade. Através de perguntas de situação, perguntas de problema, perguntas de implicação e perguntas de necessidade você consegue conduzir o raciocínio do seu cliente para que ele mesmo chegue à conclusão de que possui um problema e que você é a pessoa certa para ajudá-lo.
As perguntas de situação tem como objetivo coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. Além disso, aqui você precisa gerar conexão com o cliente. Depois, nas perguntas de problema, seu objetivo é encorajar o cliente a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido. Nas perguntas de implicação você vai ajudar seu cliente a identificar quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema que vocês acabaram de identificar. Por último, com as perguntas de necessidade você vai fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução.
Eu fiz um resumo bem rápido e raso sobre a metodologia. O que recomendo é que você leia o livro. Vai melhorar muito a sua vida. Para adiantar, este artigo do blog da RD é muito bom também e foi onde eu me baseei para escrever o resumo acima.
Para finalizar, eu quero que você acredite: aprendendo a vender você se tornará uma pessoa melhor. A programação não é um fim em si mesmo, mas sim um meio de gerar valor ao próximo. Um meio de resolver seu problema. Vender é a etapa final para atingir esse objetivo. É fazer com que a sua capacidade de ajudar encontre a pessoa que está precisando de ajuda.
E aí, você tem medo de vender? Me conta aqui nos comentários.
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